Æbleplukker Raj Aggarwal, der arbejdede på et telekommunikationskonsulentfirma ved navn Adventis. Han mødtes med Steve Jobs to gange om ugen i flere måneder, i et interview den 15. august forklarer han, hvordan Steve Jobs overtalte den amerikanske operatør AT&T til at levere sine tjenester til iPhone, baseret på en hidtil uset overskudsdelingsaftale.
I 2006 har Adventis sammen med Bain & Co. købt af CSMG. Aggarwal arbejdede der som konsulent indtil 2008, før han forlod firmaet for at stifte Boston-baserede Localytic.
Localytic har over 50 ansatte og "leverer analyse- og marketingplatforme til mobile apps, der kører på en milliard enheder og over 20 i alt. Virksomheder, der bruger Localytic til at guide deres tildeling af mobilmarketingbudgetter for at øge deres kunders levetidsværdi, omfatter Microsoft og New York Times,” siger Aggarwal.
Som alle ved, lavede han i juni 2007, da Jobs første gang lancerede iPhonen, en aftale med AT&T, ifølge hvilken Apple ville modtage en del af operatørens indtjening. En undersøgelse udført på Harvard Business School med titlen Apple Inc. i 2010 han skriver: "Som den eksklusive amerikanske udbyder af iPhone har AT&T accepteret en hidtil uset overskudsdelingsaftale. Apple modtog omkring ti dollars om måneden for hver iPhone-bruger, hvilket gav Apple-virksomheden kontrol over distribution, priser og branding."
Aggarwal, som arbejdede for Adventist, som rådgav Jobs i begyndelsen af 2005, siger, at Jobs var i stand til at indgå aftalen med AT&T på grund af hans personlige interesse for detaljerne i iPhone, på grund af hans indsats for at opbygge et forhold til transportører, på grund af hans evne til at fremsætte sådanne anmodninger, som andre vil finde uacceptable, og med modet til at satse på hovedmulighederne i denne vision.
Jobs siges at være anderledes end andre administrerende direktører, der gav Aggarwal til opgave at implementere en strategi. "Jobs mødtes med den administrerende direktør for hver operatør. Jeg var overrasket over hans direktehed og indsats for at efterlade hans signatur på alt, hvad virksomheden gjorde. Han var dybt interesseret i detaljer og tog sig af alt. Han klarede det," husker Aggarwal, som også var imponeret over den måde, Jobs var villig til at tage risici for at gøre sin vision til virkelighed.
"På et møde i bestyrelsen var Jobs ked af det, fordi AT&T brugte så meget tid på at bekymre sig om risikoen ved aftalen. Så han sagde: 'Ved du, hvad vi skal gøre for at stoppe dem med at klage? Vi bør fakturere AT&T for en milliard dollars, og hvis aftalen ikke virker, kan de beholde pengene. Så lad os give dem en milliard dollars og holde kæft på dem«. (Apple havde fem milliarder dollars i kontanter på det tidspunkt). beskriver Aggarwals situation.
Selvom Jobs i sidste ende ikke tilbød AT&T kontanter, imponerede hans vilje til at gøre det Aggarwal.
Aggarwal betragtede også Jobs som unik i sine chokerende krav og forklarede: "Jobs sagde: 'Ubegrænset opkald, data og sms'er for $50 om måneden - det er vores mission. Vi burde ville og gå efter noget uforholdsmæssigt, som ingen vil acceptere«. Han kunne komme med sådanne uhyrlige krav og kæmpe for dem – mere end nogen anden kunne.”
Med iPhone havde AT&T snart dobbelt så meget overskud pr. bruger som sine konkurrenter. Ifølge undersøgelsen Apple Inc. i 2010 AT&T havde en gennemsnitlig omsætning pr. bruger (ARPU) på $95 takket være iPhone, sammenlignet med $50 for de tre bedste selskaber.
Folkene hos AT&T var stolte af den aftale, de lavede med Jobs, og de ville selvfølgelig have alt, hvad Apple havde at tilbyde. Ifølge mit interview i februar 2012 med Glen Lurie, daværende præsident for Emerging Enterprises and Partnerships, var AT&T's eksklusive partnerskab med Apple delvist resultatet af Luries evne til at opbygge et omdømme hos Jobs og Tim Cook for at være pålidelige, fleksible og tage hurtige beslutninger .
Som en måde at opbygge den tillid på, skulle Jobs være sikker på, at Apples iPhone-planer ikke ville blive lækket til offentligheden, og Lurie og hans lille team overbeviste tilsyneladende Jobs om, at de var troværdige med hensyn til iPhones urørlige forretningsdetaljer.
Resultatet var, at AT&T havde et eksklusivt tilbud om at levere iPhone-service fra 2007 til 2010.
Perfekt! :)
Hvis du vil gøre det ordentligt, skal du gøre det selv :-) Ingen forstod, hvordan denne tilsyneladende meningsløse anmodning ville være vigtig for de næste skridt i at opfylde en bestemt vision...
Kort sagt en perfekt forretningsmand :-)